Kiedy myślisz o działaniach, które są niezbędne do dokonania sprzedaży, prawdopodobnie myślisz o działaniach, które wymagają ludzkiego dotyku przedstawiciela handlowego - wysłuchaniu potrzeb potencjalnego klienta, opracowaniu dla niego rozwiązania i poproszeniu o sprzedaż, kiedy jest na to czas.

A potem jest cała reszta. Dzień pracy przedstawiciela handlowego zawsze obejmuje zadania, które wymagają wysiłku manualnego, ale nie przybliżają potencjalnych klientów do uzyskania odpowiedzi "tak" (przynajmniej nie bezpośrednio).

Według ostatniego badania InsideSales.com, przedstawiciele handlowi spędzają tylko 35,2% czasu na faktycznej sprzedaży, a większość dnia poświęcają na zadania administracyjne, badania i inne obowiązki niezwiązane ze sprzedażą. Mogą to być takie rzeczy jak:

  • Rejestrowanie działań i aktualizowanie rekordów leadów w CRM
  • Sprawdzanie numerów telefonów potencjalnych klientów przed rozmową telefoniczną i sporządzanie notatek z rozmowy po jej zakończeniu
  • Wyszukiwanie potencjalnych klientów w Internecie (np. wyszukiwanie ich lokalizacji, stanowiska pracy i kont w mediach społecznościowych)
  • Wysyłanie treści do potencjalnych klientów w zależności od tego, na jakim etapie cyklu zakupowego się znajdują.

W przypadku menedżerów sprzedaży, typowe działania niezwiązane ze sprzedażą mogą obejmować takie czynności, jak przypisywanie leadów do swoich przedstawicieli lub szkolenie nowych przedstawicieli w zakresie procesu sprzedaży zespołu.

Co to jest automatyzacja sprzedaży?

Automatyzacja sprzedaży odnosi się do wszelkich narzędzi programowych, które automatyzują lub ułatwiają wykonywanie ręcznych zadań przez zespół sprzedaży.

oprogramowanie

Praktycznym celem automatyzacji sprzedaży jest wyeliminowanie z dnia pracy przedstawiciela handlowego jak największej ilości czynności, które nie wiążą się z budowaniem relacji i bezpośrednią interakcją, przy jednoczesnym zmniejszeniu nakładu pracy, jaki organizacja poświęca na zarządzanie procesem sprzedaży.

Pomimo tego, co może sugerować nazwa, automatyzacja sprzedaży nie zastępuje przedstawicieli handlowych ani potrzeby wykonywania przez nich faktycznej pracy związanej ze sprzedażą. W rzeczywistości automatyzacja sprzedaży zwiększa wartość przedstawicieli handlowych, ponieważ pozwala im poświęcić więcej czasu i uwagi na naprawdę istotne działania, takie jak kwalifikowanie i praca z potencjalnymi klientami, usprawnianie procesu sprzedaży oraz poświęcanie najlepszym potencjalnym klientom bardziej indywidualnej uwagi.

Siedem rodzajów automatyzacji sprzedaży

Automatyzacja sprzedaży może przybierać wiele różnych form. Niektóre zespoły korzystają z platform automatyzacji, które koncentrują się na jednej konkretnej części procesu sprzedaży - takiej jak poszukiwanie potencjalnych klientów lub cold emailing - podczas gdy inne zespoły polegają na CRM-ach i platformach do zarządzania potokami klientów, które automatyzują wiele działań w całym procesie sprzedaży.

Oto siedem sposobów, dzięki którym automatyzacja sprzedaży może odciążyć przedstawiciela handlowego od codziennej pracy i frustracji. (I nie to, że lubimy się chwalić, ale przyjazny dla automatyzacji sprzedaży CRM firmy Nutshell oferuje lub integruje się z prawie wszystkimi z tych pomocnych narzędzi).

1) Zautomatyzowane tworzenie rekordów

Oprogramowanie do automatyzacji sprzedaży może natychmiast generować rekordy CRM, gdy formularz jest wypełniany przez odwiedzającego stronę internetową lub gdy wizytówka jest skanowana, oszczędzając przedstawicielom konieczność ręcznego tworzenia nowych rekordów kontaktów i leadów.

2) Zautomatyzowane rejestrowanie aktywności

Jedną z najbardziej irytujących "czynności niezwiązanych ze sprzedażą" dla przedstawicieli handlowych jest konieczność rejestrowania wiadomości e-mail, rozmów telefonicznych i innych kontaktów z klientami na potrzeby swoich menedżerów. Oprogramowanie do automatyzacji sprzedaży może rejestrować te działania natychmiast po ich wykonaniu, bez konieczności kiwnięcia palcem przez przedstawiciela.

3) Zautomatyzowane badania

Platforma automatyzacji sprzedaży z możliwością przeszukiwania Internetu w poszukiwaniu informacji może pomóc zespołom sprzedaży na wiele sposobów, od zbierania publicznie dostępnych informacji o potencjalnych kandydatach i dodawania ich do rejestrów potencjalnych klientów po przeszukiwanie platform mediów społecznościowych, takich jak LinkedIn i Facebook, w celu zidentyfikowania potencjalnych klientów.

Dla zewnętrznych przedstawicieli handlowych, poszukiwanie klientów w terenie pozostawia wiele do życzenia. Wykorzystanie narzędzia takiego jak Lead Machine pozwala przedstawicielom handlowym pracować bardziej efektywnie i zamykać więcej sprzedaży poprzez kierowanie najlepszych leadów na wybranym terytorium.

4) Zautomatyzowane wprowadzanie danych

Innymi słowy, wszystko inne, co wiąże się z wpisywaniem danych. Na przykład, jeśli chcesz stworzyć propozycję dla potencjalnego klienta, oprogramowanie do automatyzacji sprzedaży może automatycznie wypełniać szczegóły, takie jak nazwiska, adresy, szczegóły produktu i cena. Automatyczny dialer, taki jak Click-to-Call, eliminuje konieczność wpisywania przez przedstawicieli handlowych numerów do telefonów w przypadku połączeń wychodzących; jedno kliknięcie i już dzwoni.

5) Automatyzacja komunikacji

Ponownie, automatyzacja sprzedaży nie zastępuje potrzeby wykonywania pracy przez przedstawicieli handlowych; żadna platforma oprogramowania nie może sprawić, że komunikacja jeden na jeden będzie odbywać się na autopilocie.

Z drugiej strony, można zautomatyzować wiele czynności związanych z nawiązywaniem kontaktów, dostarczaniem treści i podejmowaniem działań następczych w stosunku do potencjalnych klientów. Automatyzacja komunikacji może wiązać się z...

  • Automatyzację e-maili marketingowych które subskrybują potencjalnych klientów do ukierunkowanych kampanii e-mailowych, gdy osiągną oni określony etap procesu sprzedaży, i wypisują ich, gdy przejdą do innego etapu.
  • Osobiste sekwencje e-maili które pozwalają przedstawicielom handlowym zaplanować i wdrożyć wysyłanie do potencjalnych klientów wiadomości e-mail jeden na jeden, które są automatycznie przerywane po uzyskaniu odpowiedzi od potencjalnego klienta. (W Nutshell, te sekwencje emaili sprzedażowych mogą być również wyzwalane w oparciu o etap procesu sprzedaży).
  • Narzędzia do planowania spotkań, które ułatwiają potencjalnym klientom znalezienie dostępnych miejsc w Twoim kalendarzu i wybranie optymalnego dla nich terminu.
  • Zautomatyzowane wiadomościgłosowe, które pozwalają przedstawicielom handlowym na wysyłanie nagranych wcześniej wiadomości do skrzynek pocztowych swoich potencjalnych klientów, gdy ci nie odbierają telefonu, zamiast powtarzać w kółko ten sam skrypt "Przepraszam, że nie odebrałem!

6) Automatyzacja zarządzania leadami

Jest wiele pracy administracyjnej, którą muszą wykonać menedżerowie sprzedaży i przedstawiciele handlowi, aby zapewnić, że każdy aktywny lead otrzyma właściwą uwagę we właściwym czasie. Jedną z pierwszych rzeczy, jaką robi menedżer, kiedy pojawia się lead, jest przypisanie go do przedstawiciela, który najprawdopodobniej go zamknie, w oparciu o takie czynniki, jak lokalizacja geograficzna potencjalnego klienta lub to, jak dobrze każdy z przedstawicieli radzi sobie z konkretną linią produktów.

Narzędzia automatyzacji sprzedaży pozwalają menedżerom na ustawienie automatycznych reguł przypisywania leadów w oparciu o ich własne kryteria, co zmniejsza liczbę drobnych decyzji, które mogą zaprzepaścić dzień pracy menedżera.

Następnie, po przypisaniu leadu, automatyzacja sprzedaży może wyeliminować konieczność ręcznego awansowania leadów przez przedstawicieli w CRM, gdy cele etapowe zostaną osiągnięte, lub aktualizowania pewności leadu, gdy lead przechodzi z etapu do etapu.

7) Zautomatyzowane wskazówki

Dzięki zautomatyzowanym wskazówkom i przypomnieniom zaimplementowanym w CRM, przedstawiciele handlowi zawsze wiedzą, co muszą zrobić w następnej kolejności, aby ich transakcje posuwały się naprzód, zapewniając terminowe wykonanie ważnych zadań.

Automatyzacja sprzedaży oddziela amatorów od profesjonalistów

Różnica między amatorami a profesjonalistami polega na spójności. Automatyzacja sprzedaży tworzy spójność, która jest niezbędna, aby zespół mógł dokładnie zmierzyć kondycję swojego lejka sprzedażowego i wpływ swoich wysiłków - oraz wprowadzić odpowiednie ulepszenia.