W naszym rozumieniu sprzedaż i marketing to ten sam zespół, który pracuje nad tym samym celem: zwiększeniem przychodów i rozwojem firmy.

Ich taktyki mogą być różne - marketingowcy komunikują się na dużą skalę, a sprzedawcy komunikują się między sobą - ale są to dwa ogniwa tego samego łańcucha. I nie mogą pracować razem wydajnie, jeśli nie działają w oparciu o te same informacje.Pomyśl o oprogramowaniu CRM i marketing automation jak o dwóch powiązanych ze sobą rakietach, skierowanych w przeciwnych kierunkach. Tak potężne, jak są one indywidualnie, fakt, że są to oddzielne systemy przechowujące oddzielne dane i pilotowane przez oddzielne zespoły może powodować duże problemy. Bez względu na to, jak dobrze korzystasz z tych narzędzi, zawsze będzie luka, w której krytyczne informacje zostaną utracone.Celem oprogramowania wzrostu jest zamknięcie tej luki i uzyskanie zespołów sprzedaży i marketingu działających jako zorganizowana jednostka.

Co to jest oprogramowanie wzrostu?

Oprogramowanie wzrostu to kategoria oprogramowania biznesowego, które łączy funkcje sprzedaży i marketingu w jedną, ujednoliconą platformę.Oprogramowanie wzrostu zazwyczaj obejmuje automatyzację marketingu e-mailowego, zarządzanie relacjami z klientami i narzędzia automatyzacji linii produkcyjnej, umożliwiając zespołom wzrostu pełne zrozumienie ich historycznych relacji z każdym kontaktem, zapewnienie właściwej uwagi na każdym etapie lejka i zachęcanie do współpracy między sprzedawcami i marketerami.

Rynek oprogramowania wzrostowego jest obecnie prowadzony przez kilku weteranów, w tym ActiveCampaign i HubSpot. W 2021 roku do naszego potężnego pakietu narzędzi CRM i automatyzacji sprzedaży dodaliśmy automatyzację e-mail marketingu, oficjalnie przenosząc się do kategorii growth software.

Jakie są korzyści z oprogramowania wzrostowego?

Umożliwiając przedstawicielom handlowym, menedżerom sprzedaży i marketerom pracę z jednego narzędzia, oprogramowanie wzrostowe zapewnia szereg korzyści. Mianowicie...

1. Koniec z informacjami wpadającymi w "czarną dziurę".

Główną wadą korzystania z oddzielnych narzędzi programowych dla marketingu i sprzedaży jest to, że każdy z nich przechowuje inne informacje. Sprzedawcy i marketerzy często nie wiedzą, które informacje są najbardziej aktualne, ani co drugi dział mówi do swoich potencjalnych klientów.

Ta "czarna dziura" w informacjach prowadzi do tego, że transakcje i rozmowy wymykają się spod kontroli, a potencjalni i klienci otrzymują nieistotne komunikaty. ("Właśnie kupiłem Pelotona, więc dlaczego Peloton wysyła do mnie e-maile, aby sprawdzić, czy chcę kupić Pelotona?") Nawet najlepsze integracje CRM/email marketingu nie wykonują bezbłędnej pracy, aby utrzymać krytyczne informacje zsynchronizowane w obu miejscach, lub przekazując pełny kontekst relacji marketingowych z potencjalnym klientem do zespołu sprzedaży. Działanie z ujednoliconego narzędzia oprogramowania wzrostu jest jedynym sposobem, aby zapobiec ważne informacje o kliencie od wpadnięcia w czarną dziurę.

2. Większy wgląd w to, jak działania marketingowe wpływają na sprzedaż

wzrost

Możliwość śledzenia klientów "od źródła do sprzedaży" jest magiczną kulą dla zespołów ds. wzrostu. Jeśli można prześledzić drogę poszczególnych klientów do konkretnych działań marketingowych, można skoncentrować budżet marketingowy na kanałach i kampaniach, które przynoszą najbardziej dochodowych klientów.Oprogramowanie wzrostu daje bezpośredni wgląd w to, jak dane wejściowe marketingu łączą się z wynikami sprzedaży. Które rodzaje komunikatów marketingowych generują największą sprzedaż? Jaki wpływ na przychody ma newsletter e-mailowy lub strony docelowe? Ustalenie tego za pomocą oddzielnych narzędzi sprzedażowych i marketingowych wymaga wielu badań i analiz. Zunifikowane narzędzia wzrostu sprawiają, że proces atrybucji jest o wiele łatwiejszy, a także daje dane do działania, aby zwiększyć wydajność całego lejka.

3. Mniej narzędzi (i integracji) do żonglowania

Czy nie byłoby wspaniale, gdybyś nie musiał kupować CRM, narzędzia do e-mail marketingu i narzędzia do angażowania sprzedaży i zastanawiać się, jak sprawić, by wszystkie one ze sobą współpracowały? Każde narzędzie programowe, z którego korzysta Twoja firma, ma inne hasła, innych administratorów i inne doświadczenia użytkownika, a przełączanie się między nimi kradnie Twoją uwagę i zabiera czas z Twojego dnia. I choć z pewnością doceniamy wartość narzędzi programowych, które ładnie ze sobą współgrają, połączenie ich ze sobą może być poważnym bólem głowy.Poza tym, niektóre rzeczy nie powinny być nawet integrowane w pierwszej kolejności. (Wyobraź sobie, że Twój e-mail i kalendarz znajdują się w oddzielnych narzędziach!) CRM i marketing automation są tak współzależne, że powinny być obsługiwane przez jeden produkt. Nie powinieneś potrzebować więcej niż jednego narzędzia, aby śledzić klienta przechodzącego przez Twój lejek.

"Zespoły sprzedażowe i marketingowe nie mogą polegać na integracjach, aby efektywnie wykonywać swoją pracę, większość z nich nie może sobie pozwolić na produkt klasy korporacyjnej, taki jak HubSpot, i nie powinno się od nich oczekiwać, że będą łatać razem garść narzędzi za pomocą API lub Zapier. Tworzenie nieskazitelnego doświadczenia klienta wymaga całkowitego wypełnienia luki i udostępnienia go wszystkim firmom, a nie tylko gigantom."

4. Większa jedność wokół celów zespołu

Mocno wierzymy, że sprzedaż i marketing powinny być w tym samym zespole, w dążeniu do tego samego celu: wzrostu przychodów. Ale kiedy twoi sprzedawcy i marketerzy są podzieleni na oddzielne działy z własnymi narzędziami programowymi, mają tendencję do ścigania indywidualnych wskaźników, które mają mniejszy wpływ. Być może twój zespół marketingowy spędza cały swój czas próbując poprawić swój ruch w sieci, wskaźniki otwarć i kliknięć oraz wielkość listy e-maili, podczas gdy twój zespół sprzedaży próbuje zwiększyć liczbę zarezerwowanych spotkań lub średnią wielkość transakcji. Żaden z tych wysiłków nie przyniesie takich efektów, jak wspólne skupienie się na całościowym obrazie sytuacji. Oprogramowanie do zarządzania wzrostem zachęca cały zespół do współpracy, zapewniając wspólne narzędzia, wspólne dane i w pełni przejrzysty obraz tego, jak działania marketingowe i sprzedażowe wpływają na siebie nawzajem. Kiedy marketerzy widzą, jak leady z określonych kanałów radzą sobie w dół lejka, mogą odpowiednio dostosować swoją strategię, przynosząc więcej tego rodzaju leadów, które pomogą ich sprzedawcom (i firmie jako całości) odnieść sukces.

6 cech, których należy szukać w platformie oprogramowania dla wzrostu

Growth Software nie musi robić wszystkiego, ale powinien zawierać podstawowe narzędzia, których potrzebują zespoły sprzedaży i marketingu, aby przekształcić potencjalnych klientów w klientów. Kupując oprogramowanie dla rozwoju, sprawdź, jak każde rozwiązanie wypada w porównaniu z tymi sześcioma ważnymi funkcjami.

CRM

Zaczniemy od rzeczy bezdyskusyjnych. CRM jest źródłem prawdy dla Twoich relacji z klientami, ponieważ posiada informacje kontaktowe i historię komunikacji dla każdego kupującego i potencjalnego kupującego, że firma kiedykolwiek interacted with.Any wszystko, co musisz wiedzieć o poszczególnych kontaktów handlowych - od ich lokalizacji geograficznej i tytuł pracy do ostatniego e-maila marketingowego otworzyli - powinny być łatwo dostępne w CRM oprogramowania wzrostu. A kiedy informacje o klientach są zawarte w zunifikowanej platformie sprzedaży i marketingu, nie powinno być żadnych wątpliwości, czy te informacje są aktualne.

Automatyzacja marketingu e-mailowego

Jest to podstawowe narzędzie, na którym bazują marketerzy, aby pielęgnować kontakty e-mailowe i przekształcać wypełniających formularze w faktycznych leadów. Niezależnie od tego, czy chcesz wysyłać cotygodniowy newsletter marketingowy, jednorazowe ogłoszenie o produkcie, czy też serię mailingów, powinieneś być w stanie zrobić to z poziomu swojego oprogramowania do rozwoju, a odpowiedzi na każdą kampanię e-mailową i statystyki wydajności powinny być widoczne dla wszystkich w zespole rozwoju.

Zautomatyzowane sekwencje e-maili sprzedażowych

Istnieją dwa sposoby na prowadzenie biznesu, który przynosi tysiące leadów miesięcznie: Zatrudnij gigantyczny zespół sprzedaży lub pozwól, aby technologia działała na twoją korzyść. Jednym z narzędzi oprogramowania wzrostu, które oszczędza przedstawicielom handlowym mnóstwo czasu, są zautomatyzowane sekwencje e-maili osobistych, które pozwalają budować spersonalizowane, jedno-na-jedynkowe krople e-maili, które uruchamiają się, gdy perspektywa osiągnie określony etap w rurociągu i wyłączają się, gdy tylko perspektywa odpowiada.

Dzięki temu wszystkie nowe leady otrzymują "osobisty" kontakt ze strony sprzedawców, a jednocześnie Twój zespół może poświęcić więcej czasu na wartościowe działania, takie jak rozmowy telefoniczne, osobiste prezentacje i spotkania z klientami. Dodatkowo, posiadanie zautomatyzowanych sekwencji e-maili jako części oprogramowania do rozwoju oznacza, że nie musisz przykręcać (i płacić!) oddzielnego narzędzia do angażowania sprzedaży, takiego jak Outreach, Reply czy Mixmax.

Pisz mniej maili, otrzymuj więcej odpowiedzi.Czy wypadasz z radarów swoich potencjalnych klientów? Dzięki osobistym sekwencjom emailowym, będziemy pamiętać o follow-upie za Ciebie.

Automatyzacja i dostosowanie do potrzeb klienta

Podczas gdy osobiste sekwencje e-maili automatyzują działania Twoich przedstawicieli, funkcje automatyzacji procesu sprzedaży automatyzują proces sprzedaży w Twojej firmie, co jest równie ważne. Możliwość tworzenia spersonalizowanych, zautomatyzowanych linii sprzedaży oznacza, że możesz...

  • Automatycznie przypisywać leady do przedstawicieli handlowych na podstawie tego, kto ma największe szanse na ich zamknięcie
  • Tworzyć cele etapowe, które automatycznie przesuwają leady w rurociągu, gdy cele te zostaną osiągnięte
  • Wyzwalać przypomnienia i elementy działań na każdym etapie rurociągu, aby upewnić się, że przedstawiciele handlowi podejmują niezbędne kroki w celu dalszego rozwoju leadu

Dzięki temu, że każdy lead przechodzi przez ustandaryzowany proces, wartościowe transakcje nie są już tracone z powodu dezorganizacji, a Twój menedżer sprzedaży może skupić się na prowadzeniu, zamiast na mikrozarządzaniu.

Landing page i kreatory formularzy internetowych

Oprogramowanie do e-mail marketingu może pomóc Twojemu zespołowi w komunikacji z istniejącymi kontaktami, ale skąd te kontakty w ogóle się biorą? W modelu sprzedaży przychodzącej budowanie listy subskrybentów i potencjalnych nabywców zależy od kierowania ruchu internetowego na odpowiednie strony docelowe i przekonywania tych odwiedzających do przesyłania swoich danych kontaktowych za pośrednictwem wbudowanych formularzy.Obecnie marketerzy zazwyczaj polegają na platformach stron docelowych innych firm, takich jak Unbounce, aby tworzyć te strony i zarządzać nimi. (A jeśli są naprawdę sprytne, będą integrować swoje oprogramowanie landing page z CRM do śledzenia klientów od źródła do sprzedaży.)Jednakże, przepływ od odwiedzającego do podpisu jest tak krytyczny dla nowoczesnej operacji marketingowej, że landing page i narzędzia CMS strony internetowej powinny logicznie być częścią pakietu oprogramowania wzrostu, jak to wyeliminuje jeszcze jeden potencjalny obszar dla informacji ołowiu się zgubić.Funkcje te mogą nie być standardem-issue dla oprogramowania wzrostu jeszcze, ale myślimy, że to, gdzie kategoria jest w kierunku.

Obsługa klienta

Platformy oprogramowania rozwojowego zawierają szeroki zakres funkcji, które mogą być przytłaczające dla zespołów, które przechodzą z arkuszy kalkulacyjnych lub które używały swojego oprogramowania do fakturowania jako bazy danych klientów.

Będą chwile podczas korzystania z tych platform, kiedy będziesz chciał po prostu zapytać innego człowieka: "Czy możesz mi pomóc to rozgryźć?". Dlatego bezpłatny dostęp do zespołu pomocy technicznej na żywo jest tak samo ważny, jak każda funkcja techniczna. (Pro tip: Jeśli firma programistyczna próbuje pobierać dodatkowe opłaty za przywilej wsparcia technicznego, nie zasługuje na Twój biznes).