Jeśli do tej pory używałeś słów "pipeline" i "funnel" w tym samym znaczeniu, to powinieneś zwrócić na to uwagę.

Zarówno rurociąg sprzedaży, jak i lejek sprzedaży opisują przepływ potencjalnych klientów przez proces sprzedaży, ale istnieje istotna różnica pomiędzy tymi dwoma często mylonymi terminami.

Co to jest linia sprzedaży?

Potok sprzedaży to zestaw etapów, przez które przechodzi potencjalny klient, przechodząc od nowego leada do klienta. Po ukończeniu każdego etapu, potencjalny klient przechodzi do następnego etapu.

Chociaż struktura procesu sprzedaży może różnić się w zależności od firmy, poniżej przedstawiamy kilka najczęściej spotykanych etapów:

Kwalifikacja. Przedstawiciel zadaje pytania, aby ustalić, czy potencjalny klient ma potrzebę, budżet i uprawnienia do dokonania zakupu w najbliższej przyszłości.

Spotkanie. Przedstawiciel handlowy i potencjalny klient omawiają rozwiązanie, które najlepiej odpowiadałoby potrzebom potencjalnego klienta.

Propozycja. Przedstawiciel wysyła potencjalnemu klientowi szczegółową ofertę określającą, co zostanie dostarczone, za jaką cenę i na jak długo.

Zamknięcie. Przeprowadzane są ostateczne negocjacje i podpisywane są umowy. Kontrahent staje się oficjalnie klientem.

sprzedaż

Teraz, w tym miejscu wszystko zaczyna się gmatwać...

1) Rurociąg sprzedaży jest podobny, ale nie identyczny z procesem sprzedaży, który odnosi się do powtarzających się działań, jakie zespół podejmuje w stosunku do każdego potencjalnego klienta, aby przesunąć go przez kolejne etapy (np. przekazywanie leadów odpowiednim członkom zespołu, dzwonienie do nowych klientów w celu ich zakwalifikowania lub przeprowadzanie badań przed prezentacją). Działania w ramach procesu sprzedaży są podzielone na etapy rurociągu.

2) Wielu specjalistów ds. sprzedaży używa terminu "pipeline", aby określić ilość lub wartość dolarową transakcji znajdujących się obecnie w pipeline, a nie serię etapów sprzedaży. Bardzo często słyszy się, jak przedstawiciel handlowy lamentuje, że jego "pipeline wygląda kiepsko", ponieważ pozwolił, aby jego wysiłki w zakresie prospectingu zeszły na dalszy plan, lub jak menedżer zwołuje "spotkanie dotyczące pipeline" w celu omówienia konkretnych transakcji, które zespół jest w trakcie realizacji.

To, o czym tak naprawdę mówią, to wartość rurociągu, którą mierzy się za pomocą raportu o stanie rurociągu.

Raport rurociągu pokazuje wartość i ilość wszystkich transakcji na każdym etapie rurociągu w momencie, gdy raport jest uruchamiany.

Powiązane: Recepta na pipeline sprzedażowy: jak wyleczyć 10 najczęstszych dolegliwości nękających Twój pipeline

Raporty z linii sprzedaży pomagają sprzedawcom śledzić status każdej transakcji i zrozumieć, czy mają odpowiedni rozkład transakcji, aby osiągnąć swoje cele sprzedażowe.

Co to jest lejek sprzedażowy?

W przeciwieństwie do linii sprzedaży, która koncentruje się na zestawie działań podejmowanych przez sprzedawców, lejek sprzedaży przedstawia ilość i współczynnik konwersji potencjalnych klientów przechodzących przez poszczególne etapy linii sprzedaży. Nazywa się go "lejkiem" ze względu na jego kształt: szeroki u góry, gdy potencjalni klienci wchodzą do niego, a następnie coraz węższy, gdy są dyskwalifikowani lub decydują się nie kupować.

W przeciwieństwie do raportu z linii, który pokazuje wartość i ilość transakcji w momencie, kiedy raport jest uruchamiany, raport z lejka opiera się na kohorcie. Oznacza to, że raport lejka sprzedażowego może powiedzieć Ci na przykład, jaki procent ze 100 leadów, które otrzymałeś w ostatnim kwartale, przeszedł przez każdy etap Twojego pipeline.

Raport lejka sprzedażowego jest ważny dla liderów sprzedaży, ponieważ może pomóc im prognozować sprzedaż w oparciu o bieżący wolumen leadów oraz zidentyfikować miejsca, w których transakcje utknęły, dzięki czemu mogą oni usprawnić swój proces i lepiej szkolić swój zespół.

Kiedy więc zastanawiasz się nad różnicą między potokiem a lejkiem sprzedażowym, pamiętaj o tym: Potoczek odzwierciedla to, co sprzedawca robi w trakcie procesu sprzedaży, a lejek mierzy wskaźniki konwersji w procesie sprzedaży.