Operacje sprzedażowe - znane również jako sales ops lub sales support - to rola w organizacji sprzedaży, która koncentruje się na pomaganiu zespołom sprzedażowym w jak najbardziej efektywnym działaniu.
Z biegiem lat dział operacji sprzedażowych ewoluował, stając się odpowiedzialnym za stosy technologii sprzedażowych i skuteczność sprzedaży w firmie. Z tego powodu działy sprzedaży często biorą udział w wyborze najlepszego CRM, który spełni aktualne potrzeby organizacji, a także w wykorzystywaniu CRM w celu zapewnienia wartości i pomocy sprzedawcom.
Jak zatem działy sprzedaży mogą wykorzystać CRM do napędzania i wspierania sprzedaży? Oto sześć wspólnych strategii, które muszą opanować wszyscy specjaliści ds. operacji sprzedażowych...
1. Budowanie procesu sprzedaży
Stworzenie ustandaryzowanego procesu sprzedaży poprawia wyniki finansowe, zwiększa efektywność zespołu i dostarcza punktów danych niezbędnych zespołom do zrozumienia, które działania sprzedażowe można usprawnić. Działy sprzedaży mogą pomóc w zdefiniowaniu i zautomatyzowaniu procesu sprzedaży w firmowym CRM, dzięki czemu przedstawiciele zawsze wiedzą, jaki następny krok należy podjąć w przypadku każdego potencjalnego klienta.
Według badania przeprowadzonego przez Vantage Point Performance i Sales Management Association, firmy B2B stosujące formalny proces sprzedaży odnotowały o 18% większy wzrost przychodów niż firmy, które go nie stosowały.
2. Konfigurowanie pulpitów nawigacyjnych
Indywidualne pulpity nawigacyjne pozwalają kierownictwu na szybki wgląd w kluczowe wskaźniki i aktywność zespołu, co pozwala zaoszczędzić cenny czas każdego dnia. Brak konieczności szukania tych kluczowych informacji pozwala menedżerom sprzedaży skupić się na szkoleniu swoich zespołów i pomaganiu przedstawicielom handlowym w zamykaniu większej liczby transakcji.
3. Tworzenie niestandardowych raportów
Działy operacyjne sprzedaży mają szczegółowy wgląd w to, które dane są najważniejsze dla ich organizacji sprzedaży. Tworzenie szczegółowych raportów niestandardowych pozwala na uzyskanie informacji potrzebnych kierownictwu do identyfikacji nowych możliwości generowania przychodów i obszarów wymagających poprawy pracy zespołu.
Dodając odpowiednie filtry i udostępniając te raporty w CRM zespołu sprzedaży za jednym naciśnięciem przycisku, działy sprzedaży zapobiegają zagubieniu tych informacji w codziennym natłoku zajęć.
4. Przygotowywanie zbiorczych raportów sprzedaży
Łatwy w odbiorze przegląd wyników sprzedaży pomaga kierownictwu firmy i działom niezwiązanym ze sprzedażą zrozumieć zachowania klientów w sposób, który jest dla nich użyteczny. To z kolei poprawia ich zdolność do wspierania działu sprzedaży i rozwoju firmy.
5. Ocena i aktywacja integracji CRM
Elastyczne platformy CRM mogą integrować się z praktycznie każdym narzędziem oprogramowania biznesowego, z którego korzystają zespoły sprzedażowe. Działy sprzedaży mogą ocenić, które integracje CRM będą potrzebne ich zespołowi, zbadać wymagania techniczne i przejąć inicjatywę w zakresie ich aktywacji. Wybór odpowiednich integracji ma zwielokrotniony wpływ na efektywność przedstawicieli handlowych.
6. Zapewnienie dokładności rekordów klientów
Usuwanie nieaktualnych i zduplikowanych kontaktów w CRM zapewnia czystość danych i użyteczne raportowanie. Jest to jedna z najważniejszych rzeczy, jakie możesz zrobić, aby utrzymać prawidłowe funkcjonowanie CRM, a często jest ona pomijana, ponieważ nikt z zespołu sprzedaży nie jest za nią bezpośrednio odpowiedzialny. Skupiając się na higienie CRM i dokładności zapisów, działy sprzedaży mogą zapewnić, że wszystkie inne procesy w CRM pozostaną efektywne.