Nie ma znaczenia, jak utalentowany jest twój zespół sprzedaży, ani jak ciężko pracujesz. Bez mapy drogowej sukcesu, utrudniasz sobie życie bardziej, niż to konieczne.
Proces sprzedaży to zestaw powtarzalnych kroków, które zespół sprzedaży podejmuje, aby przekształcić potencjalnego klienta w klienta. Posiadanie ustandaryzowanego procesu sprzedaży nadaje strukturę i odpowiedzialność działaniom sprzedażowym, co prowadzi do wyższego wskaźnika wygranych i krótszych cykli sprzedaży.
Według badań przeprowadzonych przez Vantage Point Performance i Sales Management Association, firmy B2B, które zdefiniowały formalny proces sprzedaży, odnotowały o 18% większy wzrost przychodów w porównaniu z firmami, które tego nie zrobiły.
Ale nie popełnij błędu: Korzyści płynące z posiadania procesu sprzedaży wykraczają daleko poza wynik finansowy Twojej firmy. Oto osiem kluczowych korzyści płynących z utworzenia standardowego procesu sprzedaży dla Twojego zespołu sprzedaży B2B.
1. Jasna ścieżka dla przedstawicieli handlowych.
Wiedza na temat tego, co należy zrobić na każdym etapie sprzedaży, daje przedstawicielom handlowym ogromną przewagę nad handlowcami, którzy za każdym razem robią to na chybił trafił. Bez jasno określonych kroków i kamieni milowych, które prowadzą sprzedawców od poszukiwań, przez prezentację, aż po oferowanie sprzedaży, nawet najbardziej obiecujące transakcje mogą umknąć z powodu dezorganizacji.
2. Szybsze wdrażanie nowych pracowników.
Standaryzowany proces sprzedaży sprawia, że szkolenie przedstawicieli handlowych jest szybkie, proste i niemal bezbłędne, ponieważ pokazuje sprzedawcom, co powinni robić w różnych sytuacjach sprzedażowych. Nawet początkujący sprzedawca może szybko nabrać wprawy i odnieść sukces, gdy tylko pozna podstawowe kroki w procesie sprzedaży organizacji.
Zdejmuje to również część ciężaru szkolenia z menedżera sprzedaży. Kiedy cały zespół sprzedaży podąża za tą samą mapą drogową, każdy członek starej gwardii może przekazać swoją wiedzę i wskazówki nowym pracownikom, którzy dopiero zaczynają.
3. Zdolność do ciągłego doskonalenia metod sprzedaży.
Skuteczne zespoły sprzedaży nieustannie doskonalą swoje procesy sprzedaży w oparciu o wymierne dane i ciągłe informacje zwrotne. Na przykład, zrozumienie, gdzie większość transakcji utknęła w martwym punkcie lub wymyka się spod kontroli, może pomóc w zidentyfikowaniu pierwotnej przyczyny tego stanu rzeczy i podjęciu kroków w celu rozwiązania tego problemu.
Posiadanie sformalizowanego procesu sprzedaży gwarantuje, że Twój zespół koncentruje swoje wysiłki na działaniach, które generują największe przychody. Bez takiego procesu, transakcje są po prostu wygrywane lub przegrywane i trudno jest określić, które konkretne działania przynoszą efekty, a które nie.
4. Przewidywalność sprzedaży i przychodów.
Powtarzalny proces sprzedaży daje zespołom sprzedażowym znacznie większą konsekwencję w wygrywaniu transakcji. Dokładniejsze wyczucie wskaźnika wygranych pozwala na wiarygodne prognozowanie, ile sprzedaży uda się zamknąć z danej liczby leadów, a także pomaga menedżerom sprzedaży w ustalaniu realistycznych kwot.
Czy Twój zespół sprzedaży ma mapę drogową do osiągnięcia sukcesu? Skorzystaj z naszego arkusza procesu sprzedaży, aby ustandaryzować najbardziej efektywne działania sprzedażowe i zamykać więcej transakcji. BEZPŁATNY PLIK DO POBRANIA
5. Więcej wykwalifikowanych leadów, większa wartość w całym okresie życia klienta.
Dzięki dobrze opracowanemu procesowi sprzedaży, Twój zespół będzie skuteczniej odfiltrowywał potencjalnie słabe tropy i identyfikował potencjalnych klientów, którzy najprawdopodobniej kupią Twój produkt i zostaną Twoimi stałymi klientami.
Generowanie leadów wyższej jakości skraca cykl sprzedaży, zmniejsza wysiłek marnowany na okazje, które prawdopodobnie nie zostaną zamknięte, oraz zwiększa wartość klienta w całym okresie jego życia poprzez skoncentrowanie działań sprzedażowych na najlepszych potencjalnych klientach.
6. Lepsza komunikacja pomiędzy zespołami firmy.
Jeśli Twój zespół sprzedaży posługuje się językiem zrozumiałym tylko dla niego, może to utrudniać współpracę między działami. Stosowanie wspólnych kroków i języka standardowego procesu sprzedaży upraszcza komunikację w firmie, zmniejsza zamieszanie między działami i umożliwia zespołom ds. obsługi klienta, zarządzania kontami, realizacji i marketingu oferowanie właściwej pomocy we właściwym czasie.
7. Większy wgląd w wydajność zespołu sprzedaży
Gdy zespół sprzedaży nie ma struktury, trudno jest zmierzyć cokolwiek poza zwycięstwami i porażkami. Standaryzowany proces sprzedaży dostarcza więcej punktów danych do pomiaru, umożliwiając dokładniejszą analizę kluczowych wskaźników i celów sprzedażowych.
Innymi słowy, sformalizowane procesy sprzedaży nie tylko pomagają menedżerom zrozumieć konkretne działania podejmowane przez ich zespoły sprzedażowe, ale także ujawniają wpływ tych działań.
8. Lepsze ogólne doświadczenie klienta.
Gdy przedstawiciel handlowy popędza potencjalnego klienta do etapu sprzedaży, którego ten nie przewidział, może to wzbudzić nieufność, która może uniemożliwić sprzedaż i zniszczyć relacje z kupującym. Standaryzowany proces sprzedaży gwarantuje, że sprzedawcy nie posuwają sprzedaży do przodu, dopóki kupujący nie jest gotowy do działania.
Dostosowując proces sprzedaży do sposobu, w jaki docelowi klienci firmy przechodzą przez proces zakupu, i upewniając się, że każdy etap jest zaprojektowany tak, aby wzbudzać zaufanie i oferować wartość, zespoły sprzedażowe mogą położyć fundamenty pod pozytywne doświadczenia klientów, zanim jeszcze dojdzie do zamknięcia transakcji.
