Aby znaleźć najlepsze rozwiązanie CRM dla Twojej firmy, musisz zrozumieć jak naprawdę działa Twój biznes.

Dyrektor generalny Nutshell Joe Malcoun pojawił się ostatnio w podcaście Xero Gravity, aby wyjaśnić, dlaczego dla małych firm kluczowe jest przeprowadzenie inwentaryzacji swoich potrzeb przed wyborem CRM. Oto cztery pytania, które Joe zaleca zadać na początku poszukiwań CRM.

1. Jak się komunikujesz?

Według Joe, Twoim pierwszym krokiem powinno być usiąść z każdym w firmie, kto wchodzi w interakcje z klientami, partnerami i innymi podmiotami zewnętrznymi, i zrozumieć ich kanały komunikacji.

"To naprawdę ważne, aby cofnąć się i zastanowić się, w jaki sposób odnosisz się do swoich klientów" - wyjaśnia Joe. "Czy jest to poczta elektroniczna? Czy przez czat? Czy przez telefon? Czy Twój zespół jeździ co roku na wiele imprez i zbiera w ten sposób nazwiska? W jaki sposób znajdują klientów i jak zamieniają tych ludzi w lead i proces?".

Posiadanie tych podstawowych informacji jest niezbędne do znalezienia narzędzia CRM, które pasuje do Twoich konkretnych potrzeb. "Sposób, w jaki powinieneś do tego podejść, dotyczy bardziej Twojego stylu biznesowego i modelu biznesowego, a nie tego, jak szybko się rozwijasz lub ilu masz ludzi" - dodaje Joe.

2. Jaka jest Twoja mapa drogowa sprzedaży?

Teraz, gdy już wiesz, skąd będą pochodzić dane komunikacyjne, musisz dowiedzieć się, w jaki sposób Twoi przedstawiciele handlowi przeprowadzają ludzi przez proces, aby stali się klientami. Jeśli nigdy wcześniej nie mapowałeś swojego procesu sprzedaży, Joe zaleca podejście typu big picture.

sprzedaż

"Usiądź i spróbuj nakreślić swój proces sprzedaży, zaczynając od naprawdę wysokiego poziomu", mówi. "Jaka jest ostatnia rzecz, która się dzieje i jaka jest pierwsza rzecz, która się dzieje? Następnie wypełnij puste miejsca pomiędzy nimi".

W końcu będziesz miał mapę drogową tego, jak może wyglądać Twój proces sprzedaży - a wybór CRM, który może wspierać tę mapę drogową, powinien być najwyższym priorytetem.

3. W jaki sposób możesz powielić najlepsze nawyki swojego zespołu sprzedaży?

Oprogramowanie CRM dla małych firm może zautomatyzować wiele działań sprzedażowych, które przynoszą wyniki Twojemu zespołowi, a także wyeliminować wiele zgadywania dla mniej doświadczonych przedstawicieli handlowych. Ponownie Joe sugeruje, że zrozumienie swojego zespołu skieruje Cię na właściwą drogę.

"Porozmawiaj z najbardziej doświadczonymi, odnoszącymi największe sukcesy sprzedawcami i dowiedz się, jakie kroki podejmują każdego dnia, aby odnieść sukces" - mówi Joe. "To są kroki, które chcesz zinstytucjonalizować. To są rzeczy, którymi chcesz móc podzielić się z resztą zespołu i powielać je, gdy nowa osoba wchodzi na pokład."

4. Czy korzystanie z oprogramowania sprawia Ci przyjemność?

Jeśli przedstawiciele handlowi nie lubią CRM, nie będą z niego korzystać, a Ty będziesz marnować pieniądze - upewnij się więc, że podczas oceny opcji CRM priorytetem jest łatwość obsługi i intuicyjny interfejs.

"Musisz czerpać przyjemność z oprogramowania" - mówi Joe. "Jeśli nie podoba Ci się jego wygląd i sposób, w jaki się z nim komunikujesz, nie będziesz go używać. A wtedy staje się to ciężarem, który wisi nad Twoją głową, ponieważ zapłaciłeś za to rozwiązanie, a wiesz, że go nie używasz".

Kiedy już odpowiesz na te cztery pytania, będziesz gotowy, aby znaleźć CRM, który sprawdzi wszystkie pola dla Twojej firmy.

"Weź wszystkie swoje informacje i wgląd i zmapuj je w stosunku do produktów, na które patrzysz" - mówi Joe. "Czy CRM pozwala na osiągnięcie wymaganego poziomu szczegółowości? Czy umożliwia pomiar ważnych metryk, których potrzebujesz? Zrozumienie, w jaki sposób otrzymujesz informacje, jak wygląda Twój proces sprzedaży i jakie rodzaje pomiarów potrzebujesz na drugim końcu, pomoże Ci wybrać produkt CRM, który będzie dla Ciebie najlepszy."