Śledzenie tego, co dzieje się w Twoim rurociągu sprzedażowym ma kluczowe znaczenie.
Dzięki temu masz wgląd w to, jak funkcjonuje Twój proces sprzedaży i czy nie trzeba wprowadzić w nim ulepszeń.
Niestety, potencjalni kandydaci mogą zgubić się w natłoku spraw lub stać się nieaktywni. Co więc powinieneś zrobić, gdy zauważysz, że liczba potencjalnych klientów spada lub zatrzymuje się? Zebraliśmy kilka skutecznych strategii zarządzania leadami, które mogą sprawić, że Twój rurociąg znów zacznie płynąć. Ale najpierw...
Co powoduje, że leady utknęły w łańcuchu sprzedaży?
Przed podjęciem działań, pierwszą rzeczą, którą musisz zrobić, jest zrozumienie, dlaczego leady utknęły w pierwszej kolejności. Kiedy trochę poszperasz, prawdopodobnie będziesz w stanie powiązać nieaktywne leady z kilkoma konkretnymi przyczynami.
Nie dotarcie do właściwej osoby
Jeśli nie masz odpowiednich danych kontaktowych do osoby decyzyjnej w firmie, nie będziesz w stanie dokonać sprzedaży. Alternatywnie, potencjalny klient może wpisać adres e-mail, którego nie używa zbyt często podczas wypełniania formularza na Twojej stronie. Jest to problem w obu przypadkach, ponieważ Twoja wiadomość nie dociera do osób, które powinny ją zobaczyć. Przyjrzyj się współczynnikowi odrzuceń dla Twoich emaili. Jeśli są one wysokie, jest to jeden ze wskaźników, że nie sprzedajesz do właściwej osoby (lub kogokolwiek w ogóle).
Jest problem z Twoim produktem/usługą
Innym powodem, dla którego lead może utknąć jest to, że ma problemy z korzystaniem z Twojego rozwiązania lub uważa, że jest ono zbyt drogie w porównaniu do podobnych opcji. Cokolwiek to jest, ważne jest, aby znaleźć i naprawić wszystkie problemy, które są pod Twoją kontrolą. Chociaż nie będziesz w stanie zadowolić każdego potencjalnego klienta, wprowadzenie właściwych zmian może mieć ogromny wpływ na Twoje wyniki finansowe. Na przykład, jeśli zauważysz, że wielu użytkowników porzuca proces tworzenia konta na Twojej stronie, zrób wszystko, aby zmniejszyć tarcie na tym etapie.
Twój kupujący nie jest jeszcze gotowy
Może się zdarzyć, że Twój potencjalny klient nie jest pewien, czy chce dokonać zmiany i przyjąć Twoje rozwiązanie. Większość ludzi nie będzie gotowa do zakupu w momencie wejścia do Twojego procesu. W związku z tym, musisz skupić się na pielęgnowaniu i edukacji na wczesnych etapach linii produkcyjnej. Zaniedbanie tego może spowodować, że niektórzy potencjalni klienci pozostaną zawieszeni bez przekonania do dokonania zakupu. Możesz zwiększyć szanse na dokonanie sprzedaży poprzez bycie pomocnym i odpowiednim.
Wskazówki dotyczące zarządzania leadami, które sprawią, że potencjalni klienci zaczną się rozwijać
Kiedy już wiesz, co sprawia, że potencjalni klienci utknęli w martwym punkcie, stajesz przed kolejnym wyzwaniem: jak usunąć te przeszkody i posunąć ich naprzód w swojej linii produkcyjnej?
Dobra wiadomość jest taka, że jeśli zastosujesz właściwą taktykę zarządzania leadami, możesz sprawić, że potencjalni klienci znów ruszą do przodu. Oto kilka wskazówek, które polecamy:
1. Usprawnij swoją strategię komunikacji
Jaka jest Twoja strategia komunikacji z potencjalnymi klientami na różnych etapach Twojego procesu rekrutacji? Wysyłanie raz w miesiącu wiadomości e-mail do każdej osoby z Twojej listy nie wystarczy, jeśli chcesz systematycznie zachęcać potencjalnych klientów do zakupu.
Najpierw zastanów się, jak wygląda Twój proces sprzedaży i czego potrzebują Twoi potencjalni klienci na każdym etapie. Następnie posegmentuj te leady na różne listy. Powinieneś mieć strategię, która przemawia do ciekawości, obaw i problemów Twoich potencjalnych klientów.
Według MailChimp segmentacja jest głównym czynnikiem decydującym o sukcesie każdej kampanii email marketingowej. Okazało się, że kampanie z podzielonymi na segmenty listami otrzymały o 100% więcej kliknięć w porównaniu z kampaniami bez segmentacji. Więcej kliknięć = większa sprzedaż.
2. Lepiej poznaj swoich potencjalnych klientów
Czy Twoi potencjalni klienci rozważają produkt/usługę podobną do Twojej, czy też pilnie potrzebują rozwiązania? Jeśli potencjalni klienci utknęli w Twoim łańcuchu dostaw, może to oznaczać, że jeszcze nie potrzebują Twojego produktu lub usługi. Być może nie mogą się zdecydować, czy Twoje rozwiązanie jest dobrą inwestycją dla ich potrzeb. Wiedza na ten temat pozwoli Ci odpowiednio ich pielęgnować.
Zrozumienie, na jakim etapie podróży kupującego znajdują się Twoje leady, pomoże Ci skuteczniej prowadzić do nich marketing. Możesz dowiedzieć się, co myślą Twoi klienci, prosząc ich o odpowiedź na e-mail lub wysyłając ankietę. Dla wszystkich nowych leadów możesz rozważyć stworzenie kwestionariusza, dzięki któremu w łatwy sposób zbierzesz więcej informacji o nich i ich biznesie.
3. Szukaj etapów, które utknęły w martwym punkcie
Czy wiele leadów utknęło na jednym z etapów Twojego procesu? Jeśli tak, dokonaj ponownej oceny tego etapu procesu sprzedaży. Aby zrozumieć, jak naprawić te etapy, musisz pomyśleć o dwóch rzeczach: co się dzieje i co powinno się dziać.
Jakie są Twoje konkretne cele dla każdego etapu procesu sprzedaży? Jak blisko jesteś Ty lub Twoi potencjalni klienci osiągnięcia tych celów? Co możesz zrobić, aby ułatwić swoim klientom przejście do kolejnego kroku lub podjęcie decyzji?
4. Zaoferuj pomoc
Jeśli stwierdzisz, że lead ma problemy z podjęciem decyzji lub uzyskaniem akceptacji ze strony swojej firmy, co możesz zrobić, aby mu pomóc? Co możesz dać swoim klientom, aby zwiększyć ich zaufanie? Możesz zaoferować darmowy e-book, test, konsultacje, kod kuponu lub inne zasoby. Ważną rzeczą do zapamiętania jest to, że dobra oferta jest wartościowa dla Twoich odbiorców. Powinna być również dostępna dla właściwego kupującego we właściwym czasie.
Ponownie, kluczem jest tutaj upewnienie się, że Twoja lista kontaktów jest odpowiednio posegmentowana. Nie chcesz wysyłać poradnika wyjaśniającego, dlaczego Twój typ usługi jest ważny dla leadu, który jest już na etapie decyzji w podróży kupującego.
5. Stwórz pilną potrzebę
Jeśli Twój potencjalny klient nie czuje pilnej potrzeby dokonania zakupu, ustal datę wygaśnięcia lub zaoferuj rabat. Według raportu Experian, dodanie pilności do działań email marketingowych może zwiększyć współczynnik otwarć o 14%, współczynnik kliknięć o 59% oraz podwoić liczbę zakończonych transakcji. Aby maksymalnie wykorzystać pilny charakter Twoich emaili, umieść ofertę i termin w temacie wiadomości.
Uwaga: Zachowaj ostrożność przy stosowaniu tej strategii. Jeśli zamierzasz stworzyć pilną ofertę, upewnij się, że jest ona oparta na czymś realnym. Twierdzenie, że oferta próbna będzie dostępna tylko przez jeden dzień, ale utrzymywanie jej przez kilka tygodni jest szybkim sposobem na utratę wiarygodności.
6. Zadawaj pytania
Nie możesz przekonać leadu do zamknięcia transakcji? Zacznij słuchać. Zadawaj im pytania, abyś mógł zrozumieć ich problem lub wahania. Jeśli zadasz potencjalnemu rozmówcy pytanie, które go zaangażuje, masz duże szanse, że odpowie. Wówczas uzyskasz wgląd w to, co dokładnie ich powstrzymuje. Jest to kolejna dobra okazja do wykorzystania ankiety lub wysłania maila z krótkim i konkretnym pytaniem. Wyślij coś, na co Twoi klienci mogą odpowiedzieć w ciągu kilku minut.
Podsumowanie
Rozwiązanie tego problemu nie jest tak skomplikowane, jak się wydaje. Kluczem do utrzymania ruchu leadów w Twojej linii jest zrozumienie, co ich powstrzymuje i upewnienie się, że Twój proces sprzedaży jest skonfigurowany tak, aby wspierać ich, a nie tylko Ciebie. Jeśli masz problemy z tym, aby potencjalni klienci przechodzili przez linię sprzedaży, zastanów się nad tym: Co możesz zrobić, aby uzyskać lepszy wgląd w to, czego potrzebują Twoi potencjalni klienci?