Poprawa wyników sprzedaży wymaga zdrowej pomocy zimnych, twardych danych - takich, które może dostarczyć tylko oprogramowanie do śledzenia sprzedaży.
Dzięki wysokiej jakości platformie śledzenia sprzedaży możesz łatwo stwierdzić, które z Twoich strategii sprzedaży działają, a które powinny zostać wyrzucone na śmietnik.
Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, czym jest oprogramowanie do śledzenia sprzedaży, jak wygląda właściwe narzędzie do śledzenia sprzedaży oraz osiem najlepszych opcji oprogramowania do śledzenia sprzedaży dostępnych w 2021 roku.
Czym jest oprogramowanie do śledzenia sprzedaży?
Oprogramowanie do śledzenia sprzedaży odnosi się do każdego narzędzia programowego, które umożliwia zespołom sprzedażowym szybkie i dokładne śledzenie ich działań sprzedażowych.
Oprogramowanie do śledzenia sprzedaży pomaga lepiej zrozumieć docelowych nabywców, zidentyfikować potencjalne problemy w rurociągu, zanim staną się one poważnymi problemami, oraz poprawić wyniki poszczególnych przedstawicieli handlowych dzięki szczegółowej analizie, która szybko wskazuje, co działa, a co nie.
Co zawiera dobra platforma oprogramowania do śledzenia sprzedaży?
Oprogramowanie do śledzenia sprzedaży brzmi całkiem poręcznie, prawda? Ale przy dziesiątkach dostępnych opcji, jak wybrać odpowiednie rozwiązanie dla siebie i swojej firmy? Możesz zacząć od upewnienia się, że narzędzie, w które zainwestujesz, ma osiem następujących cech:
1. Śledzenie nowych leadów
Jako sprzedawca, pozyskiwanie nowych leadów jest zawsze najwyższym priorytetem. Z tego powodu, oprogramowanie do śledzenia sprzedaży, które wybierzesz, powinno umożliwić Ci łatwe pozyskiwanie ważnych informacji dla każdego z leadów w Twoim rurociągu. W szczególności, będziesz chciał wiedzieć:
- Kim są Twoje leady: Jak się nazywają, dla jakich firm pracują i w jakich branżach działają? Czy wiesz, którymi z Twoich produktów są zainteresowani lub jak duży jest ich budżet? Im więcej wiesz o swoich leadach, tym lepiej.
- Jak odkryli Twoją firmę: Czy znalazłeś ich na LinkedIn i nawiązałeś z nimi pierwszy kontakt poprzez cold email? Czy odkryli Twoją firmę dzięki strategii inbound marketingu, a następnie zadzwonili do Twojego działu sprzedaży po więcej szczegółów? Kiedy wiesz, jak zaczęła się Twoja relacja z potencjalnym klientem, możesz opracować bardziej efektywną strategię sprzedaży.
- Na jakim etapie linii sprzedaży się znajdują: Wiedza o tym, na jakim etapie linii sprzedaży znajduje się każdy lead w danym momencie, pozwala Ci skupić swoją energię na leadach, które są najbliżej sprzedaży, jednocześnie pielęgnując perspektywy, które nie są jeszcze gotowe do zakupu.
Wybierając oprogramowanie do śledzenia sprzedaży, upewnij się, że pozwoli Ci ono na prowadzenie szczegółowych zapisów na temat każdego z Twoich leadów, abyś miał narzędzia potrzebne do zamykania transakcji.
2. Prognozowanie sprzedaży
Prognozowanie sprzedaży jest czynnością polegającą na przewidywaniu przyszłych liczb sprzedaży. Wiele firm korzysta z prognoz sprzedaży, aby podejmować ważne decyzje biznesowe, przewidywać nadchodzące wyniki i właściwie alokować zasoby organizacyjne.
Nie jest to jednak nauka ścisła i firmy wpadają w tarapaty, kiedy prognozują nieprawidłowo. Nie chcesz, aby przytrafiło się to Twojej firmie!
Aby uchronić się przed niedokładnym prognozowaniem sprzedaży, zainwestuj w narzędzie do śledzenia sprzedaży, które pozwoli Ci zobaczyć przeszłe i bieżące dane dotyczące sprzedaży dla całego zespołu sprzedażowego i przewidzieć przyszłą sprzedaż w oparciu o te liczby ze względną precyzją.
3. Raporty z aktywności
Najlepsze oprogramowanie do śledzenia sprzedaży powie Ci wiele o Twoich leadach. Ale powinno również śledzić, co robisz, aby dotrzeć do swoich klientów na co dzień, co tydzień lub co miesiąc. Innymi słowy, Twoje narzędzie do śledzenia sprzedaży powinno również katalogować Twoje działania sprzedażowe.
Ta funkcja oprogramowania jest korzystna dla przedstawicieli handlowych, ponieważ pozwoli Ci łatwo zobaczyć, kiedy ostatnio kontaktowałeś się z leadem, kanał komunikacji (telefon, e-mail, tekst, itp.), którego użyłeś, czy dostałeś odpowiedź, czy nie, łączną liczbę razy, kiedy się z nimi skontaktowałeś, i więcej. Informacje te mogą być następnie wykorzystane do dopracowania podejścia sprzedażowego, które doprowadzi do zamknięcia transakcji.
Monitorowanie aktywności jest również świetne dla menedżerów sprzedaży, ponieważ pozwoli im lepiej oceniać swoich przedstawicieli handlowych, być bardziej skutecznym trenerem i tworzyć bardziej skuteczne strategie sprzedaży w oparciu o dane.
4. Raporty o stratach
Ważne jest, abyś prowadził rejestr potencjalnych transakcji, które nie doszły do skutku, czyli Twoich strat. Chociaż może to być bolesne, aby spojrzeć i zbadać te liczby, wiedząc konkretne powody, dla których tracisz oferty (lub głównych konkurentów, do których tracisz oferty) pomaga poprawić swoje podejście do sprzedaży i zapewnić, że nie powtarzają tych samych błędów w przyszłości.
Analiza strat pozwoli Ci również lepiej prognozować wyniki sprzedaży na dany miesiąc, kwartał lub rok. Skoro mowa o prognozowaniu...
5. Raporty lejka sprzedażowego
Czy masz problemy z utrzymaniem płynności sprzedaży? Czy Twoje leady konsekwentnie utknęły w określonych punktach Twojego lejka? Jeśli tak, to oprogramowanie do śledzenia sprzedaży może uratować Ci życie.
Wiele narzędzi do śledzenia sprzedaży pozwala na przeglądanie każdej sekcji lejka w czasie rzeczywistym, aby zobaczyć, jak blisko sprzedaży są Twoje leady, co powstrzymuje potencjalnych klientów przed podróżowaniem dalej w dół Twojego lejka i które taktyki sprzedaży okazują się najskuteczniejsze.
Jeśli jesteś wzrokowcem, możesz rozważyć zainwestowanie w oprogramowanie do śledzenia sprzedaży, które pozwoli Ci śledzić szanse w formie wizualnego rurociągu. Więcej o konkretnych rozwiązaniach do śledzenia sprzedaży powiemy w dalszej części tego przewodnika.
6. Wskaźnik konwersji
Generowanie nowych leadów wymaga czasu. Jeśli jesteś w stanie przekonwertować więcej z już posiadanych leadów na płacących kupujących, możesz osiągnąć większe przychody bez konieczności pracy w nierealistycznych godzinach.
Jednym z najbardziej produktywnych sposobów na zwiększenie sprzedaży jest zwiększenie współczynnika konwersji. Jakość oprogramowanie do śledzenia sprzedaży będzie automatycznie tally współczynniki konwersji dla każdego przedstawiciela handlowego w zespole, lub według źródła ołowiu lub innych atrybutów. Można następnie przeanalizować te wskaźniki, aby dowiedzieć się, jak można je poprawić.
Dodatkowo, menedżerowie sprzedaży mogą zobaczyć, którzy sprzedawcy mają najwyższe wskaźniki konwersji, przeanalizować ich taktykę i odkryć, w jaki sposób najlepsi członkowie zespołu konsekwentnie zamykają transakcje. Informacje te mogą być następnie przekazane przedstawicielom, którzy mają problemy.
7. Wygrane okazje
Czy wiesz, ile transakcji udało Ci się zamknąć w tym roku? A co z tym kwartałem? Inwestując w oprogramowanie do śledzenia sprzedaży, upewnij się, że wybrane rozwiązanie pozwoli Ci na szybkie przeglądanie informacji dotyczących wygranych szans i nowej sprzedaży.
Jak wspomnieliśmy powyżej, wiedza o tym, które transakcje udało Ci się zamknąć i jakie strategie sprzedaży zastosowałeś w tym celu, jest cenną informacją, ponieważ pokazuje wpływ Twoich działań sprzedażowych i wkład poszczególnych przedstawicieli handlowych.
Tak jak profesjonalni trenerzy piłki nożnej oglądają taśmy z poprzednich meczów, aby odkryć, które zagrania były dla nich najlepsze w przeszłości, tak Ty powinieneś obejrzeć swoje wygrane okazje, aby móc wskazać najbardziej efektywne taktyki sprzedaży i stosować je częściej.
8. Średnia cena sprzedaży
Metryka przychodu na sprzedaż mierzy średnią kwotę przychodu, jaką firma uzyskuje za każdym razem, gdy zamyka transakcję. Ogólnie rzecz biorąc, im wyższa jest ta liczba, tym lepiej - pod warunkiem, że nadal możesz zamykać transakcje w stałym tempie.
Przychód ze sprzedaży jest szczególnie przydatny, jeśli sprzedajesz różne poziomy produktów lub oferujesz wiele aktualizacji produktów. Oceniając przychód ze sprzedaży, możesz odkryć, jak skuteczny jesteś (lub Twój zespół, jeśli jesteś menedżerem sprzedaży) w sprzedaży upsellingowej swoim klientom lub w zdobywaniu najbardziej wartościowych klientów.
7 Rekomendacje dotyczące oprogramowania do śledzenia sprzedaży
Teraz, gdy wiemy już, czego szukać w najwyższej klasy oprogramowaniu do śledzenia sprzedaży, możemy omówić osiem najlepszych rozwiązań programowych w tej kategorii.
Poniższe opcje nie są wymienione w żadnej konkretnej kolejności. Każdy z nich ma swoje własne zalety i wady, które trzeba będzie ocenić dla siebie. Ale wszystkie siedem narzędzi pomoże Ci lepiej śledzić swoje działania sprzedażowe i poprawić się jako sprzedawca.
Przyjrzyjmy się im!
1. Nutshell
Możemy być stronniczy, ale Nutshell naprawdę jest niesamowitą platformą oprogramowania do śledzenia sprzedaży! Jest zarówno łatwy w użyciu, jak i niesamowicie potężny, co oznacza, że będziesz w stanie szybko zobaczyć swoje leady i ich aktualne miejsce w rurociągu, ocenić ważne wskaźniki, takie jak współczynnik konwersji i przychód na sprzedaż, a także analizować swoje działania sprzedażowe bez konieczności posiadania stopnia naukowego w dziedzinie nauki o rakietach.
Nutshell jest wyposażony w wysokiej klasy funkcje raportowania sprzedaży takie jak:
- Raport Sprzedaży: Natychmiastowe informacje o tym, jak Twoje obecne wysiłki mają się do kwoty. Możesz nawet przewiercić się przez produkt, przedstawiciela i źródło leadów, aby zobaczyć, co się dzieje.
- Raport prognozy: Z łatwością zobaczysz liczby przychodów zespołu i poszczególnych osób dla każdego produktu i/lub usługi, które sprzedajesz, według dnia, tygodnia, miesiąca, kwartału lub roku.
- Raport strat: Zobacz każdą transakcję, którą Ty i Twój zespół straciliście w danym przedziale czasowym, aby dowiedzieć się, które czynniki lub konkurencja odbierają Ci biznes i poprawić strategię sprzedaży.
- Lejek sprzedaży: Uzyskaj wgląd w lejek sprzedażowy swojej firmy, aby określić, gdzie utknęły transakcje i jak można zwiększyć współczynnik konwersji.
- Raport aktywności: Zobacz, jak Twój zespół spędza czas i jakie działania są skorelowane z pozyskanymi leadami.
- Wykresy do pobrania: Tworzenie wykresów sprzedażowych od podstaw to strata czasu. Nutshell pozwala w prosty sposób generować raporty, które można udostępniać C-suite i prezentować na spotkaniach zarządu.
Te funkcje raportowania sprzedaży są dodatkiem do innych narzędzi sprzedażowych, do których Nutshell daje użytkownikom dostęp, takich jak automatyzacja procesów sprzedażowych, intuicyjne zarządzanie kontaktami, czy możliwość wysyłania e-maili w aplikacji wraz z zautomatyzowanymi sekwencjami e-maili sprzedażowych.
2. Pipedrive
Pipedrive to narzędzie, które zostało "zaprojektowane, abyś mógł sprzedawać". Aby pomóc w tej misji, Pipedrive daje użytkownikom dostęp do zarządzania leadami, śledzenia komunikacji, automatyzacji linii produkcyjnej i szczegółowych funkcji raportowania.
Pipedrive posiada również kilka przydatnych rozwiązań do śledzenia sprzedaży, o których powinieneś wiedzieć. Na przykład, Pipedrive daje użytkownikom dostęp do narzędzia "gnicia umów", które powiadamia przedstawicieli handlowych, gdy potencjalna umowa zbyt długo pozostaje bezczynna. Dzięki temu mogą oni zmienić swoje podejście do sprzedaży i próbować ratować transakcje, zanim staną się straconymi szansami.
Ponadto, Pipedrive oferuje zarządzanie kontaktami, wizualne pipeline'y z konfigurowalnymi etapami, automatyzację powtarzalnych zadań administracyjnych oraz mentora sprzedaży opartego na sztucznej inteligencji, który oferuje spersonalizowane wskazówki, aby pomóc sprzedawcom poprawić ich wyniki sprzedaży.
3. Zoho CRM
Ponad 150 000 firm korzysta z Zoho CRM z uwagi na jego bogaty zestaw funkcji. Oprogramowanie jest wyposażone w szeroką gamę narzędzi do śledzenia sprzedaży, w tym konfigurowalne pulpity, zarządzanie kontaktami, wykresy lejka, prognozowanie sprzedaży i szczegółową analitykę.
Są trzy funkcje, które szczególnie lubimy w Zoho CRM:
- Zautomatyzowane przepływy pracy: Wprowadzanie danych jest uciążliwe. Na szczęście, oprogramowanie Zoho do śledzenia sprzedaży automatyzuje te administracyjne zadania, dzięki czemu każde działanie podjęte w związku z leadem jest automatycznie katalogowane w celu przyszłego odniesienia.
- Trendy sprzedażowe: Szczegółowy pulpit analityczny dostępny w Zoho CRM pozwala użytkownikom na tworzenie szczegółowych raportów i wskazywanie trendów sprzedażowych. Dzięki takiej wiedzy można zoptymalizować strategie i procesy sprzedażowe.
- Gamifikacja: Chcesz zmotywować swój zespół sprzedażowy? Funkcja grywalizacji w Zoho pozwala menedżerom sprzedaży zamieniać rutynowe zadania w zabawne konkursy, a przedstawicielom handlowym rywalizować o osiągnięcie określonych celów sprzedażowych.
Zoho CRM to solidne narzędzie dla większości zespołów sprzedażowych, choć firmy, które korzystają już z innych narzędzi programowych Zoho, mogą uznać je za najbardziej kuszące.
4. Bitrix24
Bitrix24 jest potężną aplikacją, która zapewnia szeroki zakres narzędzi współpracy, komunikacji, zarządzania projektami i sprzedaży dla małych firm na całym świecie. Ponieważ jej oferta jest tak obszerna, niektóre firmy mogą preferować prostszą, bardziej usprawnioną opcję.
Nie oznacza to jednak, że Bitrix24 nie jest odpowiedni do celów śledzenia sprzedaży. W rzeczywistości, oprogramowanie posiada wiele funkcji, które mogą przynieść korzyści specjalistom ds. sprzedaży.
Bitrix24 oferuje użytkownikom wysokiej jakości rozwiązanie CRM, które mogą wykorzystać do generowania leadów, zarządzania nieskończoną liczbą wizualnych rurociągów, automatyzacji procesów sprzedaży i komunikacji e-mailowej oraz analizowania metryk sprzedaży, takich jak aktywność przedstawicieli handlowych i całkowity przychód.
Najlepsza część? Bitrix24 może być używany za darmo, na zawsze! Firma software'owa zarabia pieniądze, gdy jej klienci korzystają z wbudowanej telefonii, zamawiają więcej niż 5GB do przechowywania dokumentów lub projektują zadania z więcej niż pięcioma zależnościami. Z tego powodu, Bitrix24 jest solidną opcją dla firm z ograniczonymi środkami finansowymi, które szukają wysokiej jakości oprogramowania do śledzenia sprzedaży.
5. Copper
Copper to popularne narzędzie CRM, które jest specjalnie zaprojektowane dla użytkowników G Suite. Kiedy moc Copper i Google są połączone, przedstawiciele handlowi mogą łatwo zarządzać swoimi kontaktami, transakcjami, e-mailami, plikami i innymi z jednego miejsca.
Jeśli chodzi o śledzenie sprzedaży, Copper pozwala użytkownikom na monitorowanie nowych leadów na każdym etapie lejka sprzedażowego, jednocześnie analizując ważne wskaźniki, takie jak przychody ze sprzedaży w danym miesiącu.
Jednym z obszarów, w którym Copper naprawdę błyszczy, jest automatyzacja. Całe procesy sprzedaży mogą być zautomatyzowane, co zwiększa produktywność użytkowników. Na przykład, gdy nowy klient wysyła wiadomość e-mail do przedstawiciela handlowego, informacje kontaktowe i aktywność przedstawiciela handlowego mogą być automatycznie katalogowane.
Copper obejmuje również zarządzanie kontaktami, wizualny rurociąg, narzędzia do prognozowania sprzedaży, szczegółowy pulpit analityczny, ustalanie celów oraz aplikację na iOS i Android, dzięki czemu przedstawiciele handlowi zawsze mają dostęp do swoich danych sprzedażowych.
6. FreshSales
FreshSales to kolejne darmowe narzędzie CRM, które jest dobrze kochane przez użytkowników. To nie jest tak w pełni funkcjonalny jak niektóre z innych rozwiązań na tej liście, ale to nie będzie kosztować grosza do wykorzystania, więc naprawdę nie ma na co narzekać!
Dla celów śledzenia sprzedaży, FreshSales zapewnia swoim klientom 360-stopniowy widok ich przewodów z jednego ekranu, co jest bardzo wygodne. Od informacji demograficznych o leadach do wskaźników konwersji, użytkownicy mogą szybko znaleźć to, czego potrzebują we FreshSales.
Poza zarządzaniem kontaktami, oprogramowanie oferuje również punktację leadów, zarządzanie zadaniami sprzedażowymi oraz poręczną aplikację na iOS i Android.
Jeśli chcesz uzyskać dostęp do bardziej szczegółowego pulpitu nawigacyjnego do raportowania sprzedaży, więcej pamięci masowej, możliwości automatyzacji i opcji dostosowywania, musisz uaktualnić do płatnego planu FreshSales. Ale dla prostego śledzenia sprzedaży, FreshSales za darmo może zrobić sztuczkę.
7. Close CRM
Wreszcie, mamy Close CRM, narzędzie sprzedaży, które ma na celu pomóc sprzedawcom zamknąć więcej transakcji. Robi to za pomocą szczegółowych funkcji raportowania, które śledzą indywidualną wydajność przedstawiciela handlowego i zespołu, dając wysokopoziomowe przeglądy rurociągu, analizując wskaźniki powodzenia połączeń, wiadomości e-mail i tekstu oraz wiele innych.
Close CRM zawiera również funkcje śledzenia wygranych i utraconych możliwości, generowanych wskaźników przychodów oraz tablicę liderów przedstawicieli handlowych, która inspiruje do przyjaznej rywalizacji.
Podobnie jak niektóre z innych programów do śledzenia sprzedaży wymienionych powyżej, Close nie tylko śledzi linie sprzedaży. Daje również użytkownikom dostęp do narzędzi do wysyłania wiadomości e-mail i SMS oraz rozmów telefonicznych i wideo w aplikacji, dzięki czemu wszystkie działania związane ze sprzedażą odbywają się w tym samym interfejsie.
Znajdź odpowiednie oprogramowanie do śledzenia sprzedaży
Kariera w sprzedaży może często przypominać jazdę na rollercoasterze. Istnieją jednak rzeczy, które możesz zrobić, aby wzloty były częstsze, a upadki mniej niszczące. Mianowicie, możesz zainwestować w oprogramowanie do śledzenia sprzedaży.Wysokiej jakości oprogramowanie do śledzenia sprzedaży pomoże Ci lepiej zorganizować leady, śledzić działania przedstawicieli handlowych, prognozować przyszłą sprzedaż i optymalizować ważne wskaźniki sprzedaży, takie jak przychód ze sprzedaży. Ale zanim będziesz mógł cieszyć się tymi zaletami, musisz wybrać odpowiednie narzędzie dla swojego zespołu.