Zmiana może być trudna nawet w najlepszych okolicznościach.

Inercja "sposobu, w jaki zawsze robiliśmy rzeczy" może przeszkodzić we wdrożeniu nowego CRM, a znajomość platformy oprogramowania przez zespół (nawet takiej, na którą wszyscy narzekają!) może sprawić, że będzie on opierał się przyjęciu takiej, która lepiej odpowiada jego potrzebom.

Nie wystarczy znaleźć CRM z odpowiednimi funkcjami w odpowiedniej cenie; aby skutecznie wdrożyć te zmiany, kluczowe jest, aby zespół chciał zmian i był z Tobą w przekonaniu, że warto nauczyć się nowego sposobu prowadzenia biznesu.

Uzyskanie wewnętrznej akceptacji oznacza sprzedanie zespołowi, dlaczego nowy CRM pomoże im lepiej sprzedawać. A kroki, które będziesz chciał wykonać, mogą brzmieć bardzo podobnie do zwykłego procesu sprzedaży - z kilkoma modyfikacjami, aby uwzględnić Twoje relacje z zespołem i strukturę organizacji.

Etap 1: Prezentacja

Nie musisz zaczynać od poszukiwań i kwalifikacji, ponieważ wiesz, komu musisz sprzedać - swojemu zespołowi!

Nadal jednak ważne jest, aby przed zaprezentowaniem rozwiązania w pełni zrozumieć problemy swojego zespołu. Musisz wiedzieć, co jest cenne dla Twoich współpracowników i które funkcje CRM są absolutnie niezbędne dla ich sposobu sprzedaży.

Podobnie jak w przypadku klientów zewnętrznych, udana prezentacja dla Twojego zespołu wymaga badań i przygotowań. Poznaj ich doświadczenia z poprzednimi rozwiązaniami CRM i przygotuj się na pytania, które nieuchronnie będą zadawać. Podejdź do nich nie tyle jak do szefa wydającego dyktat z góry, ile jak do zaufanego doradcy, który przyniesie im rozwiązanie tego, co nie daje im spać po nocach.

Chociaż może się wkraść myśl, że możesz zasadniczo "zamknąć" sprzedaż z własnym zespołem, niezależnie od tego, czy przekonasz ich do propozycji wartości, czy nie, pamiętaj, że cel jest taki sam, jak w przypadku każdej innej sprzedaży - stworzenie zadowolonego klienta, który będzie generował przychody dla Twojej organizacji.

Krótko mówiąc, znajdź przekaz, który do Ciebie przemawia. Wyartykułuj, dlaczego jesteś podekscytowany korzyściami, jakie przyniesie ta zmiana, ale co ważniejsze, skup się na aspekcie, który sprawi, że Twój zespół również będzie podekscytowany.

Etap 2: Radzenie sobie z obiekcjami

Do pewnego stopnia twój zespół będzie opierał się wezwaniu do zmiany. Mogą mieć nawet dobre powody. Cena, czas, strach przed zmianą - zwykli podejrzani.

Cena może pojawić się jako obiekcja, jeśli koszt zastąpienia obecnego CRM może w jakiś sposób wpłynąć na zasoby zespołu, zwłaszcza jeśli ostatnim razem nie wszystko poszło dobrze. Jeśli, na przykład, wpływ na budżet wdrożenia droższego systemu CRM doprowadził do zwolnienia przedstawiciela ds. rozwoju sprzedaży lub ograniczenia innych zasobów oprogramowania sprzedażowego, Twój zespół może być ze zrozumiałych względów sceptyczny wobec nowej inwestycji.

W takich przypadkach ważne jest, aby przyznać się do tego, co wydarzyło się wcześniej i potwierdzić obawy zespołu, podkreślając jednocześnie, że tych utopionych kosztów nigdy nie da się odzyskać, niezależnie od tego, jak postąpisz w przyszłości.

zespół

Zapewnij ich, że zmiana poprawi kondycję organizacji i powtórz konkretne powody, dla których zmiana jest wdrażana. Czy wdrażasz nowy CRM z powodu obaw o koszty, czy dlatego, że potrzebujesz większej pojemności dla kontaktów i przechowywania danych? Czy potrzebujesz lepszego dostępu do wsparcia technicznego, czy bardziej intuicyjnego interfejsu? A może szukasz konkretnych funkcji, takich jak automatyzacja procesów sprzedaży lub zautomatyzowane wysyłanie wiadomości e-mail, których obecny CRM nie zapewnia. Niezależnie od potrzeb, jasno je zakomunikuj.

Ponieważ Twoi przedstawiciele handlowi to ludzie, których widujesz codziennie i wiesz, jak bardzo są zajęci, możesz być szczególnie przychylny obiekcji dotyczącej czasu. Oczywiście Callie jest bardzo zajęta próbą zamknięcia dużej transakcji i będzie bardziej otwarta na przyjęcie tej zmiany, gdy jej obciążenie pracą się zmniejszy. Powinieneś jednak również wiedzieć, że Callie nigdy nie uporządkuje swoich obowiązków. To nigdy nie będzie idealny czas, aby znacząco zmienić sposoby, że ona i reszta zespołu zarządzać ich prowadzi.Mogą być lepsze czasy i gorsze czasy, i można strategicznie czas wdrożenia CRM do okresu, który będzie mniej uciążliwe dla jak największej liczby pracowników, jak to możliwe. Więc jeśli jesteś zakupy dla CRM, lepiej znaleźć taki, który może być wdrożony szybko. Zespół może znieść dwa dni chaosu, ale nie dwa tygodnie.

Rozpoznać i uznać, że będą wyzwania, i być jasne, co do konkretnych sposobów krótkoterminowe chaos będzie warto go w końcu - ponownie, ramki w kategoriach własnych wartości zespołu.

Do tego dochodzi strach przed zmianą. Nawet jeśli obecny system nie działa, może być trudno przezwyciężyć inercję. Ale jeśli wszystko działa "jak należy", jeszcze trudniej jest przekonać zespół, że może działać lepiej.

Uznałeś tę zmianę za konieczną. Może nadszedł czas, aby wrócić do tego, dlaczego tak uważasz - dlaczego stary sposób jest niewystarczający i jak nowe rozwiązanie poprawi ich codzienne życie. Na tym etapie dane mogą być Twoim prawdziwym przyjacielem. Pokaż, w rzeczywistych warunkach, w jaki sposób Twój obecny CRM kosztuje Cię sprzedaż. Określ ilościowo leady, które stały się zimne, lub czas spędzony na rozmowach telefonicznych z działem wsparcia technicznego zamiast na sprzedaży, lub jakikolwiek inny istotny wskaźnik może być. A jeśli twoi przedstawiciele handlowi są na prowizji, wyjaśnij, w jaki sposób oczekiwane ulepszenia przełożą się na rzeczywiste dolary w ich kieszeniach.

Ponownie, czas wrócić do pytania: co jest ważne dla Twojego zespołu? Jeśli wdrażasz CRM po raz pierwszy, możesz opowiedzieć o jego zdolności do natywnej integracji z Mailchimp, Gmail i innym oprogramowaniem, z którego korzystają na co dzień, lub o tym, jak może on ograniczyć ręczne wprowadzanie kontaktów i potrzebę zarządzania wieloma arkuszami kalkulacyjnymi do budowania list.

Jeśli przechodzisz z jednego CRM na drugi, Twój zespół może chcieć wiedzieć, że ich poprzednie kontakty i dane dotyczące aktywności można łatwo zaimportować, lub że bardziej intuicyjny interfejs sprawi, że ich czas spędzony w CRM będzie przyjemniejszy. Mogą potrzebować trochę twardej miłości, po prostu prostego stwierdzenia, że poprzednia platforma po prostu nie działała, a czas, zasoby i pieniądze w nią zainwestowane przepadły - nadszedł czas, aby przeciąć przynętę i ruszyć dalej.

Wyjaśnij punkt po punkcie, jak nowy CRM złagodzi ich problemy lub poprawi ich wyniki, wykorzystując wszelkie dostępne zasoby. Jeśli już widziałeś dobry wynik pracy w darmowej wersji próbnej CRM, podziel się swoimi liczbami.

Być może nie uda Ci się w pełni przezwyciężyć dyskomfortu zespołu związanego z nieznanym, zwłaszcza, że zmiana może wpłynąć na ich wyniki pracy (w Twojej opinii na lepsze, ale w ich obawach na gorsze). Dlatego odwołanie się do zimnych, bezosobowych danych może być w rzeczywistości najbardziej skutecznym podejściem: pokazanie, że nie traktujesz tej decyzji lekko i że "sposób, w jaki zawsze robiliśmy rzeczy" jest w jakiś realny sposób nie do utrzymania. Kiedy już zaakceptują, że zmiana jest konieczna, będą bardziej skłonni otworzyć się na proponowane przez Ciebie zmiany.

Pamiętaj, że opowiadanie historii może być nieocenione w odpieraniu obiekcji. Czy istnieje aktualny przypadek biznesowy, który skutecznie pokazuje, dlaczego nowy CRM lub proces jest niezbędny? Twój zespół lepiej rozpozna swoje własne wyzwania, jeśli zostaną one ujęte w ramy rzeczywistego przypadku użycia.

TL;DR: Rób to, co robisz. Zaprezentuj wartość swojego rozwiązania i pokaż koszty lub ryzyko, które wynika z pozostania na kursie.

Etap 3: Zamykanie i pielęgnacja

Dotknęliśmy już tego, że jeśli masz moc decyzyjną, możesz zamknąć projekt, kiedy tylko zechcesz - zainstalować oprogramowanie, rozpowszechnić SOP i trzymać zespół za mordę. Ale nie chcesz tego robić. Nie jest to produktywne dla Twojego zespołu lub firmy i zwiększa prawdopodobieństwo niepowodzenia dobrze przemyślanej inwestycji. Więc nie róbmy tego.

Zamiast tego, pracowałeś nad zbudowaniem akceptacji w swoim zespole, a może nawet w całej organizacji. (Dojdziemy do tego za chwilę.) Teraz chcesz zapewnić płynne wdrożenie. Poinformuj sprzedawców, czego mogą się spodziewać: co się wydarzy, kiedy to nastąpi i jak długo powinni się spodziewać, że zmiana potrwa. Daj im dokumentację i zasoby, których potrzebują, aby odnieść sukces.

W pierwszych dniach wdrażania, będzie to niezbędne, aby sprawdzić w swoim zespole. Co działa, jakie mają obawy? Czy mają trudności ze zrozumieniem nowego CRM, czy jest funkcjonalność, którą oczekiwaliby zobaczyć, ale nie mogą zlokalizować w oprogramowaniu? Wczesne zajęcie się problemami może pozwolić Ci na dopracowanie nowego procesu, aby zapewnić sukces i pokazać, że zależy Ci na problemach Twoich pracowników.

Wiemy, że niska akceptacja użytkowników jest wymieniana jako główny czynnik niepowodzenia inicjatyw CRM, a ta sama zasada dotyczy wszelkich istotnych zmian w procesach, które możesz wprowadzić w swoim zespole sprzedaży. Upewnienie się, że wszyscy główni interesariusze są zaangażowani w tę podróż - w tym Twój własny zespół i wszyscy inni współpracownicy, których ta zmiana dotknie - jest kluczowe dla udanego wdrożenia. Inwestujesz czas, zasoby i wiedzę, aby zmienić sposób prowadzenia działalności. Zdobycie wewnętrznego poparcia sprawi, że inwestycja się opłaci.

Jeszcze jedna rzecz: Osiągnięcie poparcia poza zespołem sprzedaży

Twój zespół jest już gotowy, ale jak zmiana w CRM wpływa na inne działy lub jednostki w Twojej organizacji? Może wpływ jest ograniczony do bezpośrednich podwładnych; może CRM może przynieść korzyści innym działom, jeśli dołączą do zespołu w jego podróży. A może zmiana jest tak systemowa, że bez znaczącego poparcia ze strony innych jednostek lub zespołu wykonawczego, Twój plan nie może zostać wprowadzony w życie.

Jeśli chodzi o wdrożenie nowego CRM, korzyści dla zespołu marketingowego powinny być oczywiste, a w zależności od struktury organizacji, być może już zapewniłeś sobie ich poparcie podczas rozmowy z działem sprzedaży. Ale co z działem księgowości? Albo z zespołem wsparcia? Albo zespół produktowy?

Twoi menedżerowie finansowi mogą być zainteresowani integracją z Quickbooks i możliwością wyzwalania faktur i rachunków poprzez CRM oraz synchronizacją rekordów klientów. HR i menedżerowie wyższego szczebla mogą cenić sobie centralny punkt komunikacji i wskazówki ułatwiające takie rzeczy, jak wprowadzanie nowych pracowników do firmy. A jeśli z leadami i innymi ważnymi kontaktami stykają się współpracownicy z całej organizacji, widok z lotu ptaka zapewniany przez dobry, intuicyjny CRM może dać niezwykły wgląd w sposób, w jaki Twoja firma komunikuje się ze światem. Wszystko to może pomóc Ci "sprzedać" zmianę, którą chcesz zobaczyć, aby osiągnąć sukces między działami.

Czasami wszyscy możemy czuć się "silosowo" w naszych obowiązkach. Ale wprowadzenie nowego systemu CRM to okazja, aby porozmawiać z kolegami z różnych działów o ich potrzebach i o tym, jak można współpracować z korzyścią dla całej organizacji.